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2011上网行为管理渠道深入解析

从目前上网行为管理渠道商的构成看,大部分原来是做网络产品和网络安全产品的代理商,甚至还有一部分是SI集成商,他们积累了强大的技术能力,甚至工程师比厂商还强。

作者:佚名来源:it168|2011-07-13 09:59

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上网行为管理行业分析

记者走访多家上网行为管理代理商后发现,他们对厂商的需求主要集中在以下方面,包括产品资源的需求、渠道稳定的需求、营销支持的需求等诸多方面。

值得注意的是,目前这一行业的渠道商主要由传统网络或网络安全代理商、IT代理商、SI集成商组成,他们往往自身已经具备很强的技术实力或者技术消化能力,因而对厂商技术支持的需求并不是排在最前列的。

1、产品性能要过硬

产品是代理商们直接获利的工具,产品是不是强势,直接关系着着他们能不能赢利,能赢多少利。只有厂商冲上去,渠道才能跟上来。而渠道强调的产品资源,主要体现在品牌的知名度、产品具有独特的卖点或者性价比上。

每一家总代身后都有一批下游渠道追随,他们对产品选型十分慎重,采访中一再强调产品选型不能错,错了就要负责。

一位代理商对产品均价在一万元以上的高端产品,测试了市场上主流的十多家品牌,除了网康、深信服外,其他品牌有的像网顺和网御一样在某个区域比较强势,有的像网络督察一样在公安、酒店等某个行业比较强势,但整体来看它们在应用规则协议库的完善程度上、根据用户需求做个性化控制上、渠道推广力度上都有着一定差距。

2、一要稳定二要发展

选择要跟随的品牌,除了产品,软实力方面一要稳定,二要发展——稳定压倒一切,可持续发展。

有别于传统网络产品、网络安全产品,上网行为管理产品的销售十分非标准化,不是简单地为用户报一个合适的价格、提供到位的售后服务、保证设备正品行货所能的完成的,需要渠道具备更高的销售能力和技术能力。

因此先期投入是免不了的。并且,一线城市的市场启动需要一年甚至更多,二三线市场可能需要三到六个月。所以,渠道商只有在明确了厂商政策稳定、有发展空间后能看到其回报可预期的时候,才会去做深度耕耘、持续不断投入资源做推广。

3、更需要营销上的支持

从目前上网行为管理渠道商的构成看,大部分原来是做网络产品和网络安全产品的代理商,甚至还有一部分是SI集成商,他们积累了强大的技术能力,甚至工程师比厂商还强。他们除了是资金平台物流平台,甚至还有能力为下游渠道提供技术、服务的支撑。

但相对而言,对厂商的市场营销需求更突出。有代理商指出,上网行为管理厂商在区域市场配置的市场人员数量远远不够。从渠道上讲,要做下面市场的推广,必须配备一套完整的市场人员支撑售前、售后和具体营销工作。

从行业上讲,要做市场的细分,一个人同时负责交通、能源、政府、运营商等,做不透也做不精。此外,由于上网行为管理行业本身比较年轻化,厂商人员结构也相应很年轻很多是大学刚毕业,难免在营销经验上有所欠缺。

4、其他需求

(1)随着更多品牌的加入,市场竞争变得有些无序。希望厂商协调渠道冲突,把上网行为管理市场规范一下。

(2)希望厂商也能够提高自身产品质量之外,扩大自己的产品线,避免产品单一化出现短板现象。

(3)希望厂商针对不同类型企业丰富整体解决方案的配置,最好建立相应的数据库可供方便查询。

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